西辻 宏道氏（有限会社千総 代表取締役）× 増田 たくみ氏 トゥーキャンコンサルティング 代表 中小企業診断士）対談- PREX Island
日本企業の方々 発見
明日につながるストーリーを
明日につながるストーリーを。
27歳で代表になり、今45歳。駆け抜けてきたなあという実感です。（西辻さん）
自分が代表になったのは2002年、創業から115年がたっていましたが、高度成長期後、業界は斜陽の一路で老舗の看板だけではやっていけない状況でした。
果物屋を絶対継ぎたくないと思っていましたが、いざとなったらボロボロの家業を何とかしたいという気持ちが芽生えました。
自分のやることに自分で責任を取りたいと思い、親族には全員辞めてもらいました。
親族での経営はどうしても全員が社長。関係が家の延長になるからです。
背水の陣で加工食品製造事業への進出、産地と品種を製品名にするジャムを作ることに決めたのです。
第2の創業でした。
吉野の富有柿ジャム、大阪の河内いちじくジャム、そのつながりがブランド力に。（増田さん）
商品名に産地がはいると産地への愛着が生まれ、話題にもなり、ジャムを通して果物に対する興味もでてきます。
ブランド化、加工品で果物そのものへの関心をひき出していく発想の転換が、千総さんの強みだなと思います。
最近では産地と品種を製品名にするジャムを見かけますが、当時はありませんでしたよね。
千総さんが最初だったと思います。
一つの産地の果物で商品をつくるというのは、そこの産地の商品の供給が止まると作れないですからリスクが高く、コストもかかるのでどこもやっていなかったですよね。
そうですね。コストも高くなるのですが、果物屋なので産地や品種が違うものを混ぜてしまうことにすごく抵抗がありましたね。（西辻さん）
本当は果物そのものを食べてほしい、果物のおいしさを知ってほしいということが軸にあるので、フルーツの風味を引き出せるよう添加物も使いません。
ジャムメーカーとしてではなく、「果物屋」として商品を作っているんですよね。
農家さんは生で食べてほしいと言いますが、それは消費者のニーズを知る機会が少ないからです。
例えば売り場に立っていると、スイカはごみ出しの前の日によく売れるとか、女性はネイルが汚れるからみかんの皮をむきたがらないという声もあります。
農家さんにとってはフルーツは年に1回の収穫のものが多く、一円でも高く買ってくれるところに売りたいですよね。
そんな農家さんと関係を作るうえで気を付けているのは、「安定した調達」「値切らない」ということです。
安定した売り先があることで、農家さんに安心してフルーツを作ってもらうことができます。
「つながり」が未来をつくる。
でも、これが消費者に安心を与えることになり、企業や美術館からも依頼を受け、新しいジャムを作るようになりました。（ 西辻さん）
今は、OEMを含めると100を超える種類のジャムを作っています。
去年びっくりしたのは、ツバメの巣をジャムにしてほしいという相談でした。
「味ないやん！」と言いましたが（笑)。
東京の美術館からは作家に合わせた展覧会用のミュージアムショップのグッズになるジャムなど、とにかくいろんな依頼があります。
依頼を受けてジャムづくりに関していろいろなノウハウや引き出しが増えていく、これがうちの財産ですね。
また、ジャムは農産物の加工としては一番入り口にあるので、途上国の方に千総がお伝えできるノウハウだと思います。
ジャムという商品はシンプルなので、素材が持っているものがダイレクトにジャムになりますので。
ただ、いろいろな国で今後先進国と同様にフルーツの生食離れが進んでいったときに、加工という技術が、必要になるかもしれません。
そういうときノウハウを提供することでお役に立てるといいと思っています。
そしてフルーツ離れを打破するキーワードは「子供」だと思っています。
子供たちが食べてみたくなるイベントに取り組んでいきたいですね。
物販は難しく付加価値をつけにくいので、次は飲食に近い業態、フルーツを食べてもらうカフェを展開したいです。
また、フルーツを食べる前の段階から知ってもらうことが大事。
どんな花が咲くのか、知らない人も多いですよね。
ブルーベリーはかわいくてきれいな花、秋には紅葉することも知ってもらいたいですし、フルーツ加工のワークショップなんかもしてみたいです。
やってみよう。つながってみよう。（増田さん）
西辻さんは、いつも、前向きにやってみようと言ってくださるのでありがたいです。
つながることで新しいことを広げていくときにはその双方の努力が必要で、利益につながるかどうか関係なくやってみようという姿勢があることが前提ですね。
2019年9月8日）
- 掲載日：2019年9月8日
- 企業名：有限会社千総
- 氏名：西辻 宏道氏 有限会社千総 代表取締役 × 増田 たくみ氏 トゥーキャンコンサルティング 代表 中小企業診断士
